Pasar bisnis/pasar industri:
Semua organisasi yang membeli barang dan
jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi
produk, atau dengan tujuan dijual lagi
atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil
untung.
Proses pembelian pasar bisnis:
Proses mengambil keputusan yang
dilakukan oleh pembeli pasar bisnis adalah dengan menetapkan
kebutuhan untuk membeli produk dan
mengenali, mengevaluasi serta memilih
merek dan pemasok alternatif.
Karakteristik pasar industri:
1. Struktur Pemasaran dan Permintaan
F Pasar industri
mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
F Pelanggan di
pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis
F Permintaan
pembeli di pasar industri berasal dari permintaan konsumen akhir (permintaan
turunan)
F Permintaan di
banyak pasar industri lebih tidak elastis (tidak terpengaruh oleh perubahan
harga dalam jangka pendek)
F Permintaan di
pasar industri lebih berfluktuasi dan lebih cepat
2. Sifat Unit Pembelian
F Pembelian di
pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli
F Pembelian di
pasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional
3. Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
F Pembeli di pasar
industri, biasanya menghadapi keputusan membeli yang lebih
kompleks
F Proses pembelian
di pasar industri lebih formal
F Dalam pembeian
di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun
hubungan erat jangka panjang.
4. Karateristik Lain
F Pembeli di pasar
industri sringkali membeli langsung dari produsen, bukan lewat
pedagang eceran atau pedagang besar.
F Pembeli di pasar
industri seringkali mempraktikan imbal beli, membeli dari pemasok
yang juga membeli dari mereka.
F Pembeli di pasar
industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung
Tingkah laku pembeli di pasar bisnis
Dari model di atas, terdapat 4
pertanyaan mengenai tingkah laku pembeli di pasar industri:
1. Keputusan pembelian seperti apakah
yang diambil oleh pembeli di pasar industri?
2. Siapa yang berpartisipasi dalam
proses pembelian?
3. Apa saja pengaruh besar yang
mempengaruhi pembeli?
4. Bagaimana pembeli di pasar industri
mengambil keputusan?
Ad.1. Keputusan pembelian seperti apakah
yang diambil oleh pembeli di pasar industri
Berbagai jenis situasi membeli:
F Pembelian ulang
langsung
Situasi pembelian di pasar industri, di
mana pembeli secara rutin memesan ulang tanpa
modifikasi apapun
F Pembelian ulang
dengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri, di
mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, persyaratan atau pemasok
F Tugas baru
Situasi pembelian di pasar industri, di
mana pembeli ingin membeli produk untuk pertama
kalinya.
Pembeli mengambil keputusan paling
sedikit dalam pembelian ulang langsung dan paling
banyak dalam situasi tugas baru. Dalam
tugas baru, pembeli harus memutuskan spesifikasi
produk, pemasok, batas harga, jumlah
yang dipesan, waktu penyerahan dan persyaratan pelayanan.
Ad. 2. Siapa yang berpartisipasi dalam
proses pembelian
Pusat pembelian: semua individu dan unit
yang berpartisipasi dalam proses pengambilan
keputusan di pasar industri.
Pusat pembelian, meliputi:
F Pemakai: anggota
organisasi yang akan menggunakan produk, pengguna seringkali
menjadi pencetus usulan pembelian dan
membantu menetapkan spesifikasi produk.
F Pemberi
pengaruh: Orang dalam pusat pembelian orga nisasi yang mempengaruhi keputusan
pembelian, mereka seringkali membantu
menetapkan spesifikasi dan juga menyediakan
informasi untuk mengevaluasi alternatif.
F Pembeli: Orang
yang benar-benar melakukan pembelian. Pembeli mempunyai otoritas
formal untuk memilih pemasok dan
menetapkan persyaratan pembelian. Pembeli dapat
membantu menetapkan spesifikasi produk,
tetapi mereka memainkan peranan penting
dalam memilih penjual dan negosiasi.
F Pengambil
keputusan: orang dalam pusat pembelian organisasi yang mempunyai kekuatan
formal dan informal untuk memilih atau
menyetujui pemasok akhir
F Penjaga gawang:
Orang dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan arus informasi
kepada orang lain.
Ad. 3. Apa saja pengaruh besar yang
mempengaruhi pembeli
Pemasar di pasar industri harus tanggap
terhadap kecenderungan organisasi dalam bidang
pembelian:
F Peningkatan
fungsi pembelian
F Pembelian
tersentralisasi
F Kontrak jangka
panjang
F Evaluasi kinerja
pembelian
F Sistem produksi just
in time
Ad. 4. Bagaimana pembeli di pasar
industri mengambil keputusan
Tahap-tahap proses pembelian di pasar
industri:
a. Mengenali masalah
Tahap dimana seseorang dalam perusahaan
mengenali suatu masalah atau kebutuhan
yang dapat dipenuhi dengan memperoleh
produk
b. Uraian kebutuhan secara umum
Tahap dimana perusahaan menguraikan
karakteristik dan jumlah barang yamg dibutuhkan
c. Spesifikasi produk, meliputi:
F Spesifikasi
teknis: tahap dimana organisasi pembeli memutuskan mengenai dan memutuskan karakteristik
produk teknis terbaik dari barang-barang yang dibutuhkan
F Analisis nilai:
suatu pendekatan untuk pengurangan biaya, dimana semua komponen
dipelajari secara seksama guna
menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandardisasi,
atau dibuat dengan metode produksi yang
tidak terlalu mahal.
d. Pencarian pemasok
Tahap dimana pembeli mencoba mendapatkan
penjual yang terbaik
e. Pengumpulan proposal
Tahap dimana pembeli mengundang pemasok
yang memenuhi persyaratan untuk memasukkan
proposal
f. Seleksi pemasok
Tahap dimana pembeli meneliti usulan dan
memilih satu/beberapa pemasok
g. Spesifikasi pesanan rutin
Tahap dimana pembeli menulis pesanan
akhir dengan satu pemasok atau pemasok-pemasok
terpilih, menyebutkan spesifikasi
teknis, jumlah yang diperlukan, waktu penyerahan
yang diharapkan, kebijakan pengembalian
barang dan garansi
h. Penilaian kinerja
Tahap dimana pembeli menilai kepuasan
dengan para pemasok dan memutuskan apakah
akan melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan
pemasok.
0 komentar:
Posting Komentar