Categories

Lesson 6

Blog Archive

Follower

Statistik

PASAR BISNIS DAN TINGKAH LAKU PEMBELI BISNIS


Pasar bisnis/pasar industri:
Semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi
produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil
untung.
Proses pembelian pasar bisnis:
Proses mengambil keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar bisnis adalah dengan menetapkan
kebutuhan untuk membeli produk dan mengenali, mengevaluasi serta memilih
merek dan pemasok alternatif.


Karakteristik pasar industri:
1. Struktur Pemasaran dan Permintaan
F Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
F Pelanggan di pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis
F Permintaan pembeli di pasar industri berasal dari permintaan konsumen akhir (permintaan
turunan)
F Permintaan di banyak pasar industri lebih tidak elastis (tidak terpengaruh oleh perubahan
harga dalam jangka pendek)
F Permintaan di pasar industri lebih berfluktuasi dan lebih cepat
2. Sifat Unit Pembelian
F Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli
F Pembelian di pasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional

3. Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
F Pembeli di pasar industri, biasanya menghadapi keputusan membeli yang lebih
kompleks
F Proses pembelian di pasar industri lebih formal
F Dalam pembeian di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun
hubungan erat jangka panjang.

4. Karateristik Lain
F Pembeli di pasar industri sringkali membeli langsung dari produsen, bukan lewat
pedagang eceran atau pedagang besar.
F Pembeli di pasar industri seringkali mempraktikan imbal beli, membeli dari pemasok
yang juga membeli dari mereka.
F Pembeli di pasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung
Tingkah laku pembeli di pasar bisnis

Dari model di atas, terdapat 4 pertanyaan mengenai tingkah laku pembeli di pasar industri:
1. Keputusan pembelian seperti apakah yang diambil oleh pembeli di pasar industri?
2. Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian?
3. Apa saja pengaruh besar yang mempengaruhi pembeli?
4. Bagaimana pembeli di pasar industri mengambil keputusan?
Ad.1. Keputusan pembelian seperti apakah yang diambil oleh pembeli di pasar industri
Berbagai jenis situasi membeli:
F Pembelian ulang langsung
Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli secara rutin memesan ulang tanpa
modifikasi apapun

F Pembelian ulang dengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
produk, harga, persyaratan atau pemasok
F Tugas baru
Situasi pembelian di pasar industri, di mana pembeli ingin membeli produk untuk pertama
kalinya.
Pembeli mengambil keputusan paling sedikit dalam pembelian ulang langsung dan paling
banyak dalam situasi tugas baru. Dalam tugas baru, pembeli harus memutuskan spesifikasi
produk, pemasok, batas harga, jumlah yang dipesan, waktu penyerahan dan persyaratan pelayanan.
Ad. 2. Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian
Pusat pembelian: semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan
keputusan di pasar industri.
Pusat pembelian, meliputi:
F Pemakai: anggota organisasi yang akan menggunakan produk, pengguna seringkali
menjadi pencetus usulan pembelian dan membantu menetapkan spesifikasi produk.
F Pemberi pengaruh: Orang dalam pusat pembelian orga nisasi yang mempengaruhi keputusan
pembelian, mereka seringkali membantu menetapkan spesifikasi dan juga menyediakan
informasi untuk mengevaluasi alternatif.
F Pembeli: Orang yang benar-benar melakukan pembelian. Pembeli mempunyai otoritas
formal untuk memilih pemasok dan menetapkan persyaratan pembelian. Pembeli dapat
membantu menetapkan spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peranan penting
dalam memilih penjual dan negosiasi.
F Pengambil keputusan: orang dalam pusat pembelian organisasi yang mempunyai kekuatan
formal dan informal untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir
F Penjaga gawang: Orang dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan arus informasi
kepada orang lain.
Ad. 3. Apa saja pengaruh besar yang mempengaruhi pembeli
Pemasar di pasar industri harus tanggap terhadap kecenderungan organisasi dalam bidang
pembelian:
F Peningkatan fungsi pembelian
F Pembelian tersentralisasi
F Kontrak jangka panjang
F Evaluasi kinerja pembelian
F Sistem produksi just in time
Ad. 4. Bagaimana pembeli di pasar industri mengambil keputusan
Tahap-tahap proses pembelian di pasar industri:
a. Mengenali masalah
Tahap dimana seseorang dalam perusahaan mengenali suatu masalah atau kebutuhan
yang dapat dipenuhi dengan memperoleh produk
b. Uraian kebutuhan secara umum
Tahap dimana perusahaan menguraikan karakteristik dan jumlah barang yamg dibutuhkan
c. Spesifikasi produk, meliputi:
F Spesifikasi teknis: tahap dimana organisasi pembeli memutuskan mengenai dan memutuskan karakteristik produk teknis terbaik dari barang-barang yang dibutuhkan
F Analisis nilai: suatu pendekatan untuk pengurangan biaya, dimana semua komponen
dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandardisasi,
atau dibuat dengan metode produksi yang tidak terlalu mahal.
d. Pencarian pemasok
Tahap dimana pembeli mencoba mendapatkan penjual yang terbaik
e. Pengumpulan proposal
Tahap dimana pembeli mengundang pemasok yang memenuhi persyaratan untuk memasukkan
proposal
f. Seleksi pemasok
Tahap dimana pembeli meneliti usulan dan memilih satu/beberapa pemasok
g. Spesifikasi pesanan rutin
Tahap dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan satu pemasok atau pemasok-pemasok
terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu penyerahan
yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi
h. Penilaian kinerja
Tahap dimana pembeli menilai kepuasan dengan para pemasok dan memutuskan apakah
akan melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan pemasok.

0 komentar:

Poskan Komentar

Info Menarik !!! Klik Disini !!!

Fish

CHATBOX


ShoutMix chat widget